增資后招商仁和人壽購海達經紀,或弱化銀保依賴貼合股東線下優勢

  近日,招商局仁和人壽保險股份有限公司(以下簡稱“招商仁和人壽”)披露公告稱,擬出資4938萬元認購海達保險經紀有限公司(以下簡稱“海達經紀”)90%股權。未來,海達經紀將作為招商仁和人壽創新業務運營的主體,協助其布局全國范圍的互聯網和財、壽一體化的銷售市場,同時使保險產品更加場景化、碎片化,增加產品粘性。

  對于以銀保渠道為主要銷售模式的招商仁和人壽而言,此次認購是其進行渠道拓展邁出的一大步,業內人士指出,通過認購保險經紀公司,有助于招商仁和人壽以較低成本、較快速度進行各地布局,幫助其貼合招商銀行、中國移動等大股東的線下資源優勢,增加保險中介業務收入,同時推動保險中介場景下的產品創新。

  4938萬認購保險經紀公司股權,招商仁和人壽加碼渠道拓展

  首先來看此次收購方案。海達經紀為招商海達保險經紀有限公司(以下簡稱“招商海達”)的全資子公司。招商海達成立于2005年6月,與招商仁和人壽第一大股東深圳市招融投資控股有限公司(以下簡稱“招融投控”)同為招商局集團有限公司旗下子公司,此次收購構成關聯交易。

  招商仁和人壽擬出資收購招商海達持有的海達經紀90%股權,交易價格為4938萬元,分三期支付:2020年1月10日前支付首期1975.29萬元;2020年1月24日前支付二期1481.46萬元;完成交接工作后15個工作日內支付尾款1481.46萬元。交易完成后,招商仁和人壽持有海達經紀90%股權,招商海達保留其余10%股權。

  藍鯨保險注意到,大手筆收購海達經紀股權的招商仁和人壽,近日剛剛披露增資公告,擬將注冊資本從50億元增至約66億元,其中招融投控投入約12億元,持股比例由20%提升至33.33%,招商局集團股權進一步集中。

  藍鯨保險注意到,成立于2017年的招商仁和人壽保費迅速增長,2017年實現保費3.71億元,2018年即第一個完整經營年度收入27.55億元保險業務收入;2019年上半年,招商仁和人壽的保費收入即突破70億元,遠超去年全年。

  而在業務快速拓展中,招商仁和人壽也正面臨保險業務收入依賴銀行代理渠道的現象,數據顯示,2017年,剛剛成立的招商仁和人壽銀行代理渠道實現保費收入3.43億元,占比約92.45%,同時,個人代理、經紀代理渠道占比則分別僅有3.23%、2.43%。2018年,招商仁和人壽原保費收入前5大產品中,前4位產品主要銷售渠道均為銀行代理渠道,4款合計實現保費收入16.72億元,占比約6成。

  對于銀保渠道所占據的強勢地位,招商仁和人壽表示,招行以及其他銀行渠道均是其保費收入的重要來源,后續仍將繼續全面均衡的發展銀保渠道,與此同時,將以“銀保為突破,個險為根基,創新為特色”進行業務發展。

  “銀保渠道依賴者”陸續轉型,挖用戶拓渠道謀新利潤空間

  “銀保渠道是銀行系險企的優勢所在,通過銀保渠道銷售保險產品能夠完善客戶金融資產配置,增強客戶粘性,是正常現象,但也易導致缺乏對于長期保障保險的銷售,這是需要克服的缺陷”,上海對外經貿大學保險系主任郭振華強調道。

  “對于依賴銀保渠道的險企而言,一定程度上面臨的并不是完全的市場競爭,導致能力提升和產品創新有所限制,長久之下,利潤空間也可能有所壓縮”,國務院發展研究中心保險研究室副主任朱俊生向藍鯨保險分析道。

  在此基礎上,不少銀保渠道占比較高的險企推進轉型之路,一方面是進一步挖掘銀行渠道的客戶資源,考慮將之轉化為長期保障客戶,同時針對銀保渠道推進專業性更強的保險產品。中銀三星人壽即表示,堅定以銀行保險為主的發展模式,擴大銀保渠道養老年金、健康保障、財富傳承等保障類業務規模,同時加快電子渠道業務發展,以保持業務規模持續增長。工銀安盛此前推出為銀行渠道定制的“御立方”二號保障計劃,推行30年繳費期,與此前的銀保產品形成差異。

  另一方面,則有部分險企選擇拓展并豐富渠道,著力發展代理人渠道、線上渠道,加大占比,實現多條腿走路。如中郵人壽此前曾表示,正在布局多渠道銷售,除銀保渠道外,還加快了團險渠道和創新業務渠道建設;再如此次認購保險經紀公司股權的招商仁和人壽。

  在對于海達經紀的收購公告中,招商仁和人壽表示,海達經紀將作為其創新業務運營的主體,協助布局全國范圍的互聯網和財、壽一體化的銷售市場;實現線上線下融合、同業異業資源整合,打造更加全面深入的合作生態系統;同時積極依托先進的大數據分析技術使保險產品場景化、碎片化、標準化,增加產品粘性,為客戶提供更多元的產品及更全面的服務,從而滿足客戶更高需求,提升銷售規模。

  “保險中介渠道為保險公司所提供的,不僅僅是單純的銷售流量的拓展,背后隨之而來的是更廣拓的業務建設”,一位保險業內人士向藍鯨保險分析稱,“在保險經紀所推動的場景中,可提供的產品類型更加豐富,有利于保險公司進行業務創新,同時為客戶提供全面完善的服務,增加客戶粘性”。

  保險業內人士王立剛進一步指出,“目前大部分銀行系險企的機構擴張的數量和速度都相對有限,對于龐大的銀行系而言,暫未呈現出良好的資源整合水平,對其議價和產品銷售能力的推動作用還未完全體現,通過自有保險經紀公司,可以實現保險業務在股東資源方面的協調,比如賺取中介手續費,進行渠道的統一管理”。

  具體到招商仁和人壽而言,王立剛同時向藍鯨保險分析指出,“對于處于設立初期的招商仁和人壽來說,此前因布點拓展投入較大,也成為虧損的主要原因,通過保險經紀公司進行全國布點,速度和成本相對優于保險公司,有利于招商仁和人壽將中國移動等股東的資源應用到保險業務中,貼合股東在線下的布點完善服務,也有助于其進行人才儲備”。

  “不僅如此,通過保險經紀公司,更有便于招商仁和人壽完成對于股東業務的招標,在原本主營保險業務的基礎上進一步拓展,這也有助于整體盈利能力的促進”,王立剛補充道。(藍鯨保險 石雨 [email protected])

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